Sepanjang Modachi berkhidmat sebagai konsultan strategik kepada banyak syarikat, kami mendapati masalah dalam membuat jualan adalah susah untuk buat closing. Apabila membuat iklan atau ads, ada banyak leads yang masuk namun kebanyakan leads tidak convert kepada jualan.
Kenapa agaknya?
Kelemahan ketika meyakinkan prospek adalah point utama yang perlu diberikan perhatian. Bagaimana cara untuk meyakinkan prospek terhadap produk atau servis anda supaya prospek bertindak untuk meneruskan pembelian?
Terdapat dua perkara yang perlu diberi perhatian ketika membuat closing. Pertama menekankan harga. Kedua menekankan manfaat produk. Justeru, mana satu perlu ditekankan ketika membuat closing? Adakah mengenai faktor harga atau faktor manfaat produk?
Kedua-dua faktor iaitu harga dan manfaat produk boleh memberikan kesan psikologi kepada otak untuk memproses sesuatu maklumat. Hal ini akhirnya memberikan tindakan berbeza kepada seseorang.
PILIHAN PERTAMA: CERITA HARGA DAHULU
Kita bila anda perlu menekankan perihal harga terlebih dahulu berbanding perihal manfaat produk atau servis ketika sesi closing dengan prospek?
Anda disarankan supaya menceritakan mengenai harga terlebih dahulu kepada prospek jika isu harga adalah isu utama. Apatah lagi jika prospek tidak memberikan tumpuan langsung kepada kualiti produk yang anda jual.
Apabila isu harga yang ditekankan, prospek tidak akan banyak fikir untuk mendapatkan produk itu sama ada berkualiti atau tidak. Biasanya, dia sudah sedia maklum dengan keadaan produk yang boleh dibeli pada harga murah.
Untuk closing di sini, anda hanya perlu tekankan soal harga. Gunakan perkataan contohnya murah, jimat, berbaloi, harga promo, harga diskaun, harga lelong. Tekankan betapa ruginya jika prospek tidak beli sekarang kerana harga telah jadi sangat murah. Gunakan kata-kata memujuk supaya prospek membeli dalam jumlah yang banyak untuk mendapatkan penjimat berkali ganda banyaknya dengan harga yang murah.
Permainan harga boleh dilihat pada syarikat penerbangan tambang murah. Harga menjadi isu besar dan tiada fokus kepada kualiti perkhidmatan pun dalam iklan-iklan syarikat tersebut. Ini kerana syarikat itu fokus kepada penjimatan yang pelanggan boleh dapat melalui perkhidmatan yang disediakan.
PILIHAN KEDUA: CERITA MANFAAT PRODUK DAHULU
Membuat jualan adalah sangat dekat dengan memahami psikologi manusia. Agaknya, individu macam mana yang selalunya lebih memikirkan soal kualiti berbanding harga? Justeru, kenali prospek anda.
Ceritakan kepada prospek anda mengenai manfaat produk atau servis yang anda tawarkan. Ceritakan mengenai manfaat yang prospek boleh dapat jika dia gunakan produk atau servis anda. Perbesarkan mengenai bagaimana produk atau servis anda boleh selesaikan masalah prospek.
Dengan cara membesar-besarkan isu masalah prospek dan produk anda boleh bantu selesaikan masalah itu, prospek selalunya tidak memikirkan soal harga. Yang dia mahu, asalkan masalah dia boleh diselesaikan dengan mudah, dia sanggup membayar walau berapa harganya.
Kesimpulannya, tiada satu strategi yang paling betul dalam seni closing. Closing jualan adalah satu seni yang amat tinggi. Ianya berkait rapat dengan psikologi dan juga kesesuaian situasi.
Jika kita membicarakan harga dahulu, orang mungkin cenderung membandingkan harga kita dengan harga pasaran lain di luar. Jika kita membicarakan soal manfaat produk terlebih dahulu, orang mungkin tidak jadi membeli apabila mengetahui harganya. Dalam masa sama, kita kecewa selepas penat bercerita panjang lebar mengenai manfaat produk kita.
Justeru, seorang jurujual perlu bijak dan cepat beradaptasi dengan situasi. Kuasai informasi produk dan kuasai psikologi pembeli. Dapat sesuatu?